Empereurs Romains Au fil de l'histoire
La prospection commerciale est une activité stratégique pour toute entreprise. Aussi, quelle que soit la taille de votre structure et son domaine d’activité, la prospection est essentielle, car c’est par celle-ci que vous pourrez trouver de nouveaux clients, fidéliser ceux existants et développer votre portefeuille client. Mais comment mener à bien cette activité pour qu’elle porte ses fruits ?
Connaître sa cible
Avant de vous lancer dans la prospection, il est essentiel de connaître vos objectifs. Vous pourrez d’ailleurs pour se faire solliciter un expert de la prospection qui saura vous donner les pistes nécessaires et mener les actions adaptées à votre marché, mais aussi à vos offres de produits et de services.
Comme pour toute prise de décision, il convient, pour une stratégie efficace, de connaître votre cible afin de savoir l’atteindre.
Il est pour se faire impératif de réaliser un travail de ciblage, en identifiant les entreprises ou les secteurs d’activité qui correspondent le mieux à vos offres. Une fois votre cible définie, vous serez en mesure de déployer les méthodes et passer par les canaux les plus adaptés pour atteindre efficacement celle-ci.
Choisir la ou les méthodes de prospection en conséquence
Il existe de nombreuses manières d’effectuer votre prospection commerciale telles que la prospection téléphonique, l’envoi d’e-mails ou de mailings, ou encore la prospection digitale à travers les réseaux sociaux comme LinkedIn.
Loin d’être opposées, on les considère plutôt comme complémentaires. De nombreuses entreprises font d’ailleurs le choix de se positionner sur plusieurs techniques, tout en priorisant la méthode la plus adaptée à la cible concernée. D’autres font le choix de ne se focaliser que sur un seul canal.
En vérité, la méthode de prospection commerciale idéale n’existe pas : elle dépend de votre cible, des besoins que celle-ci peut avoir et des offres que vous pourrez lui proposer face à ses besoins.
Afin d’identifier le ou les canaux pour votre prospection, il est vivement conseillé d’élaborer un plan de prospection qui prévoit les actions à réaliser, les outils à utiliser, les moyens à mobiliser et les résultats attendus.
Préparer le speech et les outils
Un argumentaire de vente bien travaillé permettra de convaincre les prospects de l’intérêt de vos offres. Celui-ci est à corréler avec des solutions adaptées comme un outil permettant de faire le choix des mots-clés à mettre en avant, un permettant d’automatiser certaines actions ou encore un outil qui aide à qualifier un prospect selon son parcours. Cette qualification est d’ailleurs à réaliser avant même le premier contact, et rejoint notre point précédent sur l’importance de bien connaître sa cible.
Enfin, un CRM (Customer Relationship Management) ou GRC (pour Gestion de la Relation Client en français) permettra de suivre les actions de prospection et de fidélisation réalisées. Vous pourrez de fait identifier le type d’argumentaire le plus efficace, et l’adapter en conséquence au moment de lancer vos futures campagnes de prospection commerciale.
Fidéliser ses clients existants
La fidélisation de vos clients actuels est tout aussi importante que la prospection de nouveaux clients. Il est donc nécessaire de mettre en place des actions pour maintenir une relation de confiance avec ceux-ci et les inciter à renouveler leurs achats ou à recommander votre entreprise à leur entourage. Ceux-ci pourront alors se positionner en tant qu’ambassadeurs de votre marque, en faisant fonctionner le bouche-à-oreille pour faire connaître vos produits et services.
